Dat de accountancysector verandert is geen nieuws meer. De één springt er wat sneller op in dan de ander maar grosso modo zijn de meeste accountants zich er wel van bewust. Tarieven die onder druk staan, klanten die zich lastiger binden aan één en hetzelfde kantoor of zelfs overstappen naar een ander kantoor. Het klantgedrag is grimmig waarbij de toegevoegde waarde voor het aangaan van een relatie en een verbinding steeds belangrijker wordt. Dat is het altijd geweest echter nu is het van belang dat helder op het netvlies te hebben en het te kunnen uitleggen aan klanten en prospects. Dat online kan helpen een boodschap te verspreiden en in contact te komen met potentiële klanten hebben de meeste kantoren inmiddels ook wel door. Zoals ik in mijn vorige artikel al stelde, in 2012 gaan we weer terug naar de basis: wie zijn we, waar geloven we in en welke waardevolle kennis gaan we delen om nieuwe verbindingen aan te gaan met klanten en prospects? Accountants hebben het relatief eenvoudig gehad de afgelopen jaren. Gesteund door de wetgever waarbij ondernemingen verplicht zijn om rapportages op te leveren in de vorm van aangiftes en jaarstukken. Waarbij de standaard dienstverlening op zichzelf een ‘commodity’ is geworden door de ontwikkelingen op het gebied van online boekhouden maar klanten geneigd zijn niet zo snel over te stappen naar een ander kantoor. [pullquote_right]Dát is mijns inziens de enige horde die een échte opschudding binnen de sector nog tegen houdt: de angst om over te stappen naar een ander kantoor, een andere leverancier.[/pullquote_right] Maar zoals we allen weten, angst is een slechte raadgever en eens gaat deze impasse worden doorbroken. Bent u er als kantoor dan klaar voor om met de juiste boodschap de loslopende potentiële klanten op te vangen? Of leunt u nog steeds op gevleugelde oneliners zoals ‘ja, maar ik ken de klant als geen ander…’ of ‘wij bieden iedere klant unieke persoonlijke aandacht…’. Nee, daar gaat het niet meer mee lukken, u zult echt met iets beter over de bühne moeten komen.
Coach of adviseur?
Toegevoegde waarde diensten, advies en coaching zijn binnen de sector mode woorden die met alle gemak worden gebruikt en toegepast. Jan Wietsma (@wietsmaj) heeft er op de Accountancynieuwsdag van 2010 al eens een presentatie over gegeven die me altijd bij is gebleven: het verschil tussen een coach en adviseur, gelijkwaardige gesprekspartner en ongelijkwaardige gesprekspartner.
Een nuance die met alle gemak door velen wordt vergeten en dus aangeeft dat we half niet weten waar we het over hebben. Dat betekent dat vele kantoren nog steeds op zoek zijn naar die extra toegevoegde waarde die ze hun klanten te bieden hebben. Even niet onderscheiden op alleen maar prijs maar echt waardevolle kennis die je bereid bent om te delen en waar de ander wat aan heeft. Zonder daar vantevoren al geld voor te vragen omdat je gelooft in hetgeen je voor staat en uitvoert. Dat is een lastige, tenminste dat is mijn tussentijdse conclusie als ik zo in de sector rond kijk. Links en rechts hoor ik al berichten van kantoren die pur sec commerciële krachten aannemen. Een mooie ontwikkeling. Geen accountant die door zijn leuke schrijfwijze wordt gebombardeerd tot relatiebeheerder en de commerciële stuwkracht achter het kantoor. Nee, een echte 100% commerciant. Dan nog steeds is de vraag of hetgeen hij of zij mee krijgt in de koffer aansluit bij hetgeen de ondernemer behoefte aan heeft.
Cloud computing
Het startpunt is geweldig, het hart van een onderneming, de financiële administratie. Het sturen en bijsturen van een onderneming geschiedt toch veelal op basis van financiële indicatoren die uit de financiële systemen moeten komen. Indicatoren waarvan een ondernemer misschien verwacht dat een accountant hen aan de hand neemt om ze 1 te bepalen en 2 boven water te krijgen. Hoe snel doet zich niet een situatie voor waarbij u als accountant aangeeft dat indicator x of y toch wel van uitermate groot belang is en dat de ondernemer vervolgens niet in staat is die gegevens boven water te krijgen? Hoe snel heb je niet te maken met een aanpalend systeem met daarin informatie opgeslagen rondom projecten, uren, voorraden of de webwinkel die wordt geëxploiteerd?[pullquote_left] In veel gevallen maakt de accountant de ondernemer hierop attent en laat hem of haar vervolgens in een soort van shock toestand achter, realiserend dat als de cijfers niet goed boven water komen men zich in feite op een onbestuurbaar schip begeeft met alle risico’s van dien.[/pullquote_left] U gaat de deur weer uit met de duidelijke opdracht voor de ondernemer: los op! De ondernemer gelooft u want u bent de autoriteit op het gebied van cijfers en de financiën.
Webwinkels
Maar is dat nou niet juist hét moment om bij te springen, een hand uit te reiken en daadwerkelijk hulp te bieden? Ligt daar nu niet dé kans om je als kantoor te onderscheiden van de rest? Pak het voorbeeld van de webwinkel. Veelal aan de zijlijn ontstaan, parallel opgestart naast de reguliere activiteiten waarin zich allerlei processen rondom betalingen inmiddels afspelen via iDEAL, creditcard en PayPal. Het besef dat die informatie op een juiste wijze binnen de centrale financiële administratie verwerkt moet worden omdat anders het totale overzicht kwijt is. ‘Ja, er is een koppeling beschikbaar tussen de boekhouding en de webwinkel, vraag maar na, succes!’. Ja, en dat gaat dus niet zo 1-2-3 meer werken. Want die ‘koppeling’, heeft u zich daar wel eens in verdiept? Hoe ziet die er dan precies uit en welke gegevens worden er heen en weer gestuurd? Zijn dat wel de gegevens waarvan ú vindt dat die moeten worden doorgestuurd? Gelooft u écht in de manier waarop de koppeling is gerealiseerd en uitgewerkt, immers een koppeling is op 1.001 manieren te realiseren. En hier komen we mijns inziens dus op een punt waar u zich als kantoor kunt onderscheiden van de rest door u toch te bemoeien met de automatisering van de kern bedrijfsprocessen bij die ondernemer. Want denk nou toch eens na, wie gaat dat anders doen? [pullquote_right]Welke partij heeft er nu verstand van het integreren en koppelen van online applicaties?[/pullquote_right] Wie belt een ondernemer als ie met een dergelijk vraagstuk komt te zitten? Ik ken er maar een paar waarvan @caasedotcom er eentje is. Niet u, maar misschien moet u ervoor gaan zorgdragen dat dat wel gaat gebeuren. Ik denk dat er nog een hoop ‘onzichtbaar zeer’ zit in de markt als het gaat om het verkrijgen van de juiste stuurinformatie uit online applicaties die met elkaar moeten samenwerken. ‘Ja, maar ik ben geen automatiseerder…’, dat klopt, maar een automatiseerder van 10 jaar geleden ziet er heel anders uit dan de automatiseerder van vandaag. Die zit niet meer aan computers en netwerkkabels, die houdt zich bezig met processen, met de prestatie indicatoren van zijn klanten, heeft een pak en een stropdas aan, hé, lijkt dat niet een beetje op een accountant?
[toggle_box title=”Integratie van online applicaties: cloud computing” width=”Width of toggle box”]Er zijn verschillende partijen die oplossingen bieden op het gebied van het integreren van online applicaties, misschien is dat wel het echte cloud computing. Voorbeeld van zo’n partij is SnapLogic (@snaplogic). Een platform waar koppelingen mee worden gerealiseerd tussen online applicaties om die vervolgens eenvoudig uit te wisselen met elkaar. Wist u dat Dell hier een voortrekkersrol in speelt met haar Boomi platform (@boomi)?[/toggle_box]