Hoe Haal Je Nog Meer Uit Een Beurs?

Van welk type bent u eigenlijk? Zo met de feestdagen die bol staan van de cadeaus en verrassingen voor het gezin, vrienden, kennissen en collega’s. Hoe gaat u met een verrassing om? Wacht u dagen of misschien wel weken tot het moment suprême om het dan pas te vertellen? Of kiest u ervoor om, zodra de verrassing is geregeld of zeker is gesteld, het direct te vertellen? U zult zich misschien afvragen, wat een rare vraag! Toch ga ik aan de hand van dit voorbeeld de relatie leggen met beurzen en congressen en hoe er meer uit dergelijke evenementen kan worden gehaald. Ik ben namelijk van het laatste type, dus zodra de verrassing is zekergesteld vertel ik dat direct. Waarom? Wij hanteren inmiddels door de jaren heen de stelling dat diegene die wordt verrast er dan extra lang van geniet. Stel het is een uitje ergens naartoe, je kunt het inderdaad op de dag zelf als verrassing vertellen maar doe je dat weken van tevoren dan geniet je er met z’n allen al die weken al van. Maximaal effect en genot van een verrassing voor beide partijen!

Omdenken

Het is voor die bedrijven die deelnemen aan beurzen en congressen, daar standruimte hebben gehuurd om al het moois wat in het assortiment zit tentoon te stellen. Die bewuste beursdag wordt in veel gevallen, en terecht,  enorm naartoe geleefd. Een soort van hoogtepunt van het jaar waar medewerkers, prospects en klanten op de dag zelf tot een soort extase komen en de verbondenheid en eensgezindheid écht voelen. [pullquote_right]Dat is de kracht van het fysieke contact waarbij je met elkaar echt dingen ervaart. [/pullquote_right]Hoe vaak is het niet dat je na de beurs met z’n allen aan het nagenieten bent en het voelt alsof je de hele wereld aan kan. Dat is mooi, dat is goed, het geeft nieuwe energie. Echter vaak verwordt de beursdag tot een doel op zich en wordt het feit dat het ‘slechts’ een middel betreft uit het oog verloren. Hoe is meer impact uit een beursdag te halen? Ga eens uit van het voorbeeld waarmee ik het artikel startte, ga eens @omdenken.

Op de beursdag zelf wordt alles op alles gezet om het verhaal, de propositie, de visie kenbaar te maken en te illustreren. Kosten nog moeite worden bespaard om op die ene dag het complete verhaal te doen. Maar als u weet dat die dag laten we zeggen over drie maanden plaats vindt, waarom vertelt u dat verhaal nu dan al niet? Waarom is het nodig om te wachten tot de beurs zelf om daar pas de boodschap en al het nieuws te vertellen? Sterker nog, als dat de reden is waarom iemand klant van u wordt, uw boodschap, wilt u die persé pas op die beursdag optekenen of mag dat morgen eigenlijk ook? Ja toch? Prachtig als prospects en klanten uw stand komen bezoeken, maar als dat niet nodig is om ze te behouden of om ze als klant op te schrijven is dat toch prima! Zet de trots opzij, en blijf rationeel denken. Zie de beurs als een dag waarop u alleen nog maar mensen ontvangst die u in de aanloop er naartoe niet hebt kunnen overtuigen van uw visie, boodschap en propositie. Zie het als een onderdeel in een serie van ‘call-to-actions’ om een prosopect te converteren naar een volgende fase in de aankoopcyclus. Dat laatste klinkt wel heel erg marketing maar het is vrij simpel.

Start morgen

U kunt morgen starten met het verkondigen van uw boodschap, vele kanalen staan daarvoor tot uw beschikking. Het is de kunst om daar te zijn waar uw doelgroep en de ‘buying persona’s’ zich bevinden. Dat kan zowel offline als online zijn. Start met het delen van waardevolle kennis en expertise die uw bedrijf heeft opgedaan ten tijde van haar bestaan. Geef tips, diep dingen uit en ga daar waar mogelijk interacties aan met uw doelgroep. Laat anderen mee luisteren en daag hen uit deel te nemen in discussies en conversaties. Bedenk in uw achterhoofd op welke manier u welke personen in iedere fase van het aankoopproces wilt converteren naar een volgende fase. Dus welk stukje content, nieuwsbrief/brochure/white paper/demo video/webinar etc., is er nodig om van een prospect nog meer informatie te verkrijgen omtrent de aankoop en naar de volgende fase te tillen. Start morgen al met het bouwen aangaan van nieuwe relaties om zodoende nieuwe leads te creëren. Vertel in de aanloop naar de beurs wat u die dag wil gaan vertellen. En is iemand bereid om tussentijds al te converteren naar een klant, prima toch, teken de klant op, ga door met de volgende en drink een drankje op de beursvloer met de klant. [pullquote_left]De beurs is voor diegene waarvoor het u in de aanloop niet is gelukt hen te overtuigen om voor uw propositie te kiezen. [/pullquote_left]Overigens kent u het spreekwoord ‘overtuigde schepen zinken’? Denk daar maar eens over na. Klanten zijn niet dom, doen hun huiswerk erg goed en het internet maakt alles transparant en makkelijk toegankelijk.

Organisch aankoopproces

We zijn geneigd te denken dat het aankoopproces een lineair proces betreft. We tekenen het graag uit als een funnel of pijplijn waarbij er een beweging van links naar rechts wordt gemaakt, wordt geconverteerd van suspect naar prospect naar klant. Dat is ook wel zo zij het dat die potentiële klant rare sprongen maakt gedurende dat aankoopproces die niet voorzien waren of het systeem niet op is ingericht. De één start met een webinar, download een whitepaper, sluit een proefabonnement af  en is rijp om opgetekend te worden, de ander houdt er weer een geheel andere volgorde op na. Zorg ervoor dat prospects de ruimte wordt geboden om deze stappen in hun eigen tempo en eigen volgorde te doorlopen. Dat start met uw eigen gedachten hierover, daarna volgen systemen zoals marketing automation, CRM en de website die deze processen dienen te ondersteunen. [quote]De beurs is slechts een stap in het gehele proces die op een bepaald moment plaats vindt waar u verschillende type van relaties zult ontvangen. [/quote]Zorg ervoor dat de dag past binnen het geheel, zorg voor elk wat wils en maak uzelf en uw medewerkers die op de beurs staan hiervan bewust. Op deze manier wordt het stukken makkelijker om de impact van een beursdag te vergroten en het daadwerkelijk wat te laten opleveren. Die ene dag zelf dat blijft vaak een lastige case, maak het onderdeel van een groter geheel, start morgen met het werven van leads en laat het als het nodig is pas een bezoeker worden. Blijf uzelf de vraag stellen: moet ik dit contact uitnodigen op de beurs over enkele maanden of ga ik morgen langs om het verhaal te vertellen en zie later wel of een bezoek aan de stand nog nodig is? Veel succes!