Marketeers Zijn Mislukte Verkopers

Althans, dat werd mij aan het begin van mijn carrière bijgebracht. ‘Als je het in sales niet meer redt, dan ga je marketing doen…’, en als je dat vroeg wordt aangeleerd ga je er vanzelf wel in geloven. Nu weet ik wel beter en ben ik erachter gekomen dat het wel degelijk een vak is en misschien maar goed ook dat ik ooit zo gedacht heb. Om als sales te acteren in het veld telkens afvragend wat die lieden van marketing allemaal niet aan het uitspoken zijn. Geven bakken met geld uit maar ik zie er niets van terug in de portemonnee. Als ik terug kijk op mijn sales carrière, ongeveer de eerste helft van mijn werkzame leven, heb ik het heerlijk gehad. In de 3Com periode menig presidents club meegemaakt en als eind twintiger toch al unieke oorden bezocht over de gehele wereld. Maar toch, ik was niet de slimste sales. De échte slimmeriken werkten zeer effectief, lees niet al te hard maar haalden wel hun targets ruimschoots binnen. De échte slimmeriken werkten zeer effectief, lees niet al te hard maar haalden wel hun targets ruimschoots binnen. Ik moest daar veel te hard voor werken maar deed dat mezelf ook aan. De Amerikanen maakten bakken met slidedecks op waarin het hele verhaal stond beschreven, te gebruiken tijdens klant bezoeken. Nee, ik maakte mijn eigen verhaal en de daarbij behorende slides. Kostte veel meer tijd en moeite maar het was wel mijn eigen verhaal. Toch de drang om ergens een eigen stempel op te drukken omdat dat het lekkerste zit.

Connectie sales en marketing

Inmiddels zitten mijn eerste twee weken bij Exact erop en voor wat betreft de brug en verbinding tussen marketing en sales is het hier niet anders dan in andere bedrijven. Een gezonde spanning waarbij sales verwacht dat er leads vanuit marketing worden gegenereerd. Liefst van zeer hoge kwaliteit, hier ook wel genoemd ‘de gebraden kippetjes’. En eigenlijk vind ik dat ook. Marketing staat ten dienste van sales met haar doelstellingen en targets en moeten we ervoor zorgdragen dat we de juiste dingen doen die naadloos aansluiten bij deze doelen. Iets wat menig marketeer anders ziet maar ik dus niet. Sterker nog,wil je als marketing entiteit succesvol zijn dan dien je optimaal samen te werken met de heren en dames van sales. Transparant te zijn omtrent de dingen die je doet en van plan bent. Alleen dan komt er iets tot stand wat elkaar versterkt. Die brug hoop ik ook te kunnen bouwen bij Exact. Mensen vragen mij regelmatig hoe ik denk die te gaan bouwen. Allereerst zoals reeds genoemd, samenwerking en open communicatie, een vereiste. Verder zijn er eigenijk een drietal gebieden die ik tracht te onderscheiden:

• Framework met KPI’s en doelen
• Werkwijze en proces
• Gedachtegoed

Daarna bekijk ik hoe de verschillende marketing expertises het beste georganiseerd kunnen worden om de genoemde punten efficiënt ten uitvoer te brengen. Inmiddels heb ik het framework met daarin de pijplijn en de KPI’s op basis waarvan we performance meten wel op papier staan. Verder probeer ik snel te ervaren hoe er op dit moment gewerkt wordt. Hoe komen de campagnes tot stand en in hoeverre sluiten deze naadloos aan bij wat sales verwacht en de organisatie aan kan. Het gedachtegoed betreft de manier waarop de campagnes worden uitgewerkt door optimaal gebruik te maken van alle middelen die ons ter beschikking staan. Dit weer op een manier waarop we denken dat de markt reageert. Op een andere manier in contact komen met prospects en klanten die door hen wordt ervaren als waardevol waardoor ze zich gaan verbinden en er een relatie ontstaat.Hier komen principes zoals vermenigvuldigen door eerst te delen, binden en boeien en vinden in plaats van zoeken weer om te hoek kijken. Op een andere manier in contact komen met prospects en klanten die door hen wordt ervaren als waardevol waardoor ze zich gaan verbinden en er een relatie ontstaat. Mooie woorden waarbij authenticiteit, openheid en transparantie hoog in het vaandel staan. Gevleugelde woorden zelfs waar wel een kern van waarheid in zit, wat mij betreft dan.

Champions league

Inmiddesl ben ik betrokken in diverse lopende projecten en campagnes en probeer toch al wel on-the-fly van alle drie de gebieden iets toe te voegen. Een interessante dimensie is de on-premise software die door grotere ondernemingen bij Exact wordt afgenomen. Leuke discussies waarin ik beland met statements als ‘offline klanten zijn uitsluitend offline te bereiken’ maar ook andersom, ‘online klanten zijn uitsluitend online te bereiken’. Het voelt alsof ik in de champions league terecht ben gekomen om hier mijn kunsten te vertonen…Beide natuurlijk niet waar, de doelgroepen begeven zich overal. In essentie is het vak marketing dan ook niet veranderd en is het meer het gedrag van de markt zelf en de middelen die zijn veranderd. Al met al een mooie week weer achter de rug met interessante projecten en campagnes waarin ik terecht ben gekomen. Het voelt alsof ik in de champions league terecht ben gekomen om hier mijn kunsten te vertonen en te leren in een omgeving die groter is en meerdere dimensies heeft dan voorheen. Die ene dimensie met sales blijft echter hetzelfde. Campagnes die in verbinding staan met de doelen die sales moet realiseren. Blij dat ik ooit een salesman ben geweest en de gedachtenspinsels van hen begrijp. Blij dat ik ooit de overstap naar marketing heb gemaakt omdat ik denk dat ik op die manier de meeste waarde toevoeg. Op naar de derde week!